客先訪問前の準備

こんにちはERP部営業部の吉村です。

客先訪問前の準備の重要性について、お話ししたいと思います。
客先訪問では、事前の準備をどの程度するのかによって、商談の出来が決まります。
では、客先訪問の準備とは何だと思いますか?

商材の資料を準備すること?
お客様の業種や取扱製品を調べること?
もちろん上記のことは用意して、当たり前の準備です。
実際の商談を想定したストーリーまで考えることが重要です。
商談を想定したストーリーとは、受注から逆算した商談当日のゴール(目的)を設定します。

例えば、ゴールを「また話してもいい営業マンと思ってもらう」とするならば、
1. 会社の説明をする
2. 商材の説明を控えて、相手の現行業務の問題を聞く
3. 何故その問題を解決したいのかを聞く
4. その問題に該当する商材の説明をする

こうしたストーリーを用意することで、その商談の目的が達成しやすくなります。
こうした訪問活動繰り返しながら、最終的なゴール(目的)である受注を目指していきます。
これは面接でも有効だと思いますので、ぜひ活用してみてください。

吉村 康平
吉村 康平
【座右の銘】しっかりと準備もしていないのに、目標を語る資格はない。