ソリューション営業

あけましておめでとうございます。
営業部の吉村です。
本日はERP営業に必要な能力についてお話しします
システム営業はよくソリューション営業といわれることが多いです。
ソリューション営業とは、お客様が抱えている問題を解決するための解決策を提案する営業です。
解決策の提案するにあたって、お客様の現状の確認が必要になります。

しかし基幹システムの影響範囲は多岐にわたるため、お客様の中には現状の問題を
整理しきれていない場合があります。
そのため営業は、現状の問題を具体化させることも仕事になります。
まず現状の問題の具体化には、お客様から引き出した情報から仮説を立て、
その仮説をお客様とのヒアリングの中で検証しながら行います。
もちろん仮説には間違いがある場合もありますので、都度修正しながら問題の本質に迫ります。
こうしてお客様の現状の問題を整理してから、解決策を提案します。
お客様の現状が明確化されていない場合、このように進めていきます。

そのためERP営業には、情報を引き出す能力つまりはヒアリングが非常に重要になります。
私はこのヒアリング能力は未熟ですので、もっと磨いて早く一人前の営業マンなりたいです。

吉村 康平
吉村 康平
【座右の銘】しっかりと準備もしていないのに、目標を語る資格はない。